6.1 Модель данных CRM

CRM — это не просто цифровая адресная книга; это критическая система управления доходом от производства. Если данные отсутствуют в CRM, они не существуют для бизнеса. Неструктурированная модель данных создает скрытые риски: неучтенные инженерные изменения, неутвержденные маржи и сделки, застрявшие на этапе согласования. Архитектура данных должна обеспечивать соблюдение процессов, а не просто фиксировать их историю.

Основная архитектура: Иерархия объектов

Данные должны быть организованы в два отдельных потока: Коммерческий (получение заказов) и Операционный (исполнение заказов).

Коммерческий стек

Клиент / Контрагент: Юридическое лицо. Четко различайте Родительскую компанию (Головной офис) и Площадку (Фабрика или Филиал).
Возможность: Потенциальный источник дохода.
Запрос коммерческого предложения (RFQ): Технический триггер. Содержит пакет данных (Спецификация материалов (BOM), файлы Gerber и т.д.).
Коммерческое предложение (КП): Финансовый результат. Должно быть однозначно связано с конкретной версией RFQ.
Заказ на закупку (PO): Договорное обязательство. Должен быть связан непосредственно с действующей, активной КП.

Операционный стек

Проект (NPI): Процесс запуска нового продукта в производство.
Инженерное изменение (ECO): Документ, санкционирующий модификацию активного продукта.
Рекламация (RMA/8D): Регистрация случаев несоответствия качества и связанных корректирующих действий.
Ежеквартальный обзор бизнеса: Записи и карточки оценки квартального обзора бизнеса.

Обязанности и логика полей

Избегайте неструктурированных текстовых полей. Везде, где это возможно, используйте выпадающие списки, флажки и валидируемые поля. Правила валидации должны обеспечивать целостность данных на этапе ввода.

Требования на уровне клиента:

Уровень: (Уровень 1, 2, 3) → Определяет назначенный уровень поддержки.
Сегмент рынка: (например, IoT, Автомобильный, МедТех) → Критически важен для анализа рисков концентрации (например, зависимость от одного сегмента рынка).
Кредитный лимит: Должен быть определен как значение в твердой валюте. Настройте систему на автоматическую блокировку создания новых записей заказов на закупку, если сумма открытых заказов превышает установленный лимит.

Требования на уровне возможности и RFQ:

Оценка годового использования: Только числовой ввод.
Фаза жизненного цикла: (Концепция, Прототип, Массовое производство).
Технический пакет: (Проверка по флажкам: Спецификация материалов (BOM), Gerber, Спецификация тестирования). Система должна блокировать переход к этапу формирования КП до полной проверки технического пакета.

Требования на уровне коммерческого предложения:

Материальная маржа, %: Вычисляемое системное поле.
Затраты на оплату труда, $: Только числовой ввод.
Дата действия: Поле типа “дата”. Система должна автоматически переводить статус КП в “Истек”, как только текущая дата превысит указанное значение.

Определения этапов воронки продаж

Неоднозначные этапы приводят к неточным прогнозам. Критерии входа и выхода должны быть четко определены.

Этап	Определение / Критерии выхода	Вероятность
0. Поиск	Холодный контакт. Нет подтвержденного проекта.	0%
1. Квалификация	Проект подтвержден. Критерий: Подписанное Соглашение о неразглашении (NDA) + Получен Технический пакет.	10%
2. Решение	Инженерный обзор. Критерий: Спецификация материалов (BOM) оценена + Выполнена оценка трудозатрат.	30%
3. Предложение	Цена отправлена клиенту. Критерий: Активные переговоры по КП.	60%
4. Переговоры	Обзор окончательных условий. Критерий: Устное обязательство или проект контракта.	80%
5. Закрыто выиграно	Критерий: Получен официальный заказ на закупку (PO) и пройдена проверка кредитного лимита.	100%
6. Закрыто проиграно	Проект потерян. Требование: обязательно заполнить поле “Причина потери”.	0%

Соглашения об именовании

Имена записей должны быть стандартизированы для быстрого визуального восприятия.

Возможность: [Код клиента] - [Название проекта] - [Тип продукта]
- Пример: TSLA - CyberWhistle - Аудио PCB
Коммерческое предложение: Q-[Дата]-[Клиент]-[Версия]
- Пример: Q-20231012-TSLA-01
Проект: NPI-[Год]-[Код проекта]
- Пример: NPI-2023-CYBR01

Резюме: Критические точки контроля данных CRM

Параметр	Требование	Значение / Логика	Критерий перехода
Кредитный лимит (Клиент)	Числовое поле, твердая валюта	Автоблокировка создания PO при превышении	—
Технический пакет (RFQ)	Проверка по флажкам (BOM, Gerber и др.)	Блокировка перехода к КП без полного пакета	Этап 1 → 2
Дата действия (КП)	Поле типа “дата”	Автоматический статус “Истек” при превышении даты	—
Вероятность (Воронка)	Четкие критерии входа/выхода	См. таблицу этапов	Поэтапно, 0-100%
Заказ на закупку (PO)	Привязка к активной КП	Проверка кредитного лимита перед закрытием	Этап 4 → 5